PENGUKURAN PENGARUH LEARNING SMART DAN
LEARNING HARD BAGI PENINGKATAN KINERJA
MAHASISWA
THE MEASUREMENT OF SMART AND HARD
LEARNING INFLUENCE ON IMPROVING STUDENTS’ PERFORMANCE
Andi Setiawan
Jurusan Administrasi, Politeknik Negeri Semarang
ABSTRACT
Learning
smart and learning hard leads to achieve a long term performance. People should
be oriented to have excellence attitude. Smart working generates students’
creativity. Learning smart is one of success keys and reflection of student
good creativity. Learning hard is another key to get the target. The object of
the research is Students of Semarang State Polytechnic. Model test of
Structural Equation Model with Amos16.0 is done by using two tests, i.e are
causal significance test and appropriate model test by using coefficient
regression test. The result of data processing with SEM shows that the model
fits the criteria. it can be seen from
the score of calculation result that meets the criteria of full model. All 5
proposed hypotheses can be accepted, that is, Learning smart and learning hard
have strong influence toward prestigious students activities. Moreover, it has
positive influence toward students performance. And, finally learning smart and
hard have positive influence toward students performance. The implication of this
research is managerially development infrastructure for studies. The future
research is testing control orientation to achieve a long term performance.
Key
Words ; Learning smart, learning hard, prestigious students attitude and
activity and students performance
Berprestasi adalah impian para mahasiswa. Sebuah impian yang harus diwujukan menjadi
sebuah kenyataan. Bagaimana menjadi berprestasi adalah sebuah pertanyaan
sederhana dan sering kali terucap oleh siapa saja. Satu kunci berprestasi
terletak pada kemampuan mahasiswa yang berbasis “learning hard“dan ” learning smart”, Paparoidamis,
(2005), berpandangan bahwa aktivitas belajar diyakini sebagai salah satu faktor
penting bagi seorang (mahasiswa) untuk terus berupaya
memperbaiki kemampuan dan prestasinya. Belajar
akan membuat seseorang bersikap lebih adaptif
dalam setiap aktivitas yang mereka lakukan.
Pembelajaran atau Learning adalah perkembangan pengetahuan baru atau wawasan yang berpotensi untuk
mempengaruhi perilaku baik mahasiswa. Pembelajaran merupakan aktivitas bagi mahasiswa
untuk meningkatkan kemampuan mereka, dan dipergunakan sebagai pedoman dalam
menghadapi tugas dan kewajiban mereka. Pembelajaran adalah hal suatu proses
yang interaktif dan berkelanjutan yang melibatkan semua elemen dalam sebuah
organisasi (Paparoidamis, 2005; Park, dan Holloway 2003). Learning hard adalah sebuah aktivitas
dan perilaku dan ketekunan seseorang maupun
dalam mengimplemetasikan strategi sampai selesai (sesuai target). Jika
ingin berprestasi maka belajarlah lebih lama dari yang lain. Demikian halnya dengan seorang mahasiswa untuk dapat mencapai berprestasi belajarlah lebih lama
dibandingkan siapa. Kecerdasan (smart)
menciptakan sebuah kreativitas dalam belajar. Salah satu ukuran keberhasilan
dan cerminan kreativitas mahasiswa yang berjalan dengan baik adalah indek prestasi yang optimal. Karena indek prestasi mahasiswa merupakan proses dan akibat
segala aktivitas dan perilaku yang cerdas (Sujan
et al.1994). Oleh karena itu, dapat rumusan masalah penelitian ini adalah
sebagai berikut: bagaimana meningkatkan aktivitas dan perilaku berprestasi
sehingga kinerja mahasiswa meningkat sesuai harapan
Penelitian ini
memilih Mahasiswa Politeknik Negeri Semarang sebagai obyek penelitian pada
penelitian ini memiliki beberapa alasan strategis. Alasan pertama, berdasarkan karakteristik
obyek penelitian di mana selama ini obyek penelian hanya berfokus pada tenaga
penjual di dalam pencapai hasil akhirnya, sementara pengukuran mahasiswa di
dalam mencapai hasil akhir atau kinerja yang baik di dalam proses belajar belum
pernah dilakukan. Alasan kedua, sebagai
mahasiswa memiliki tugas dan tanggung jawab tidak hanya pada diri sendiri
dengan prestasi yang memuaskan tetapi bertanggung jawab pula terhadap citra dan
nama baik perguruan tinggi atau sekolah tempatnya menuntut ilmu. Alasan tiga, merupakan sebuah fenomena
pengembangan permodelan penelitian Sujan et al (1994) pada aktivitas mahasiswa
dalam meraih prestasi dalam studi mereka.
II. TELAAH PUSTAKA
AKTIVITAS DAN PERILAKU
BERPRESTASI MAHASISWA
Peningkatan prestasi terdapat juga peningkatan kinerja mahasiswa. Baik tidaknya sebuah kinerja mahasiswa diukur dari aktivitas dan perilaku
mahasiswa untuk berprestasi. Pada dasarnya pola dan sikap smart dan hard menunjukkan sikap
berprestasi dalam menghadapi segala bentuk situasi yang terkadang tidak
menguntungkan (Agustina dan Ferdinand 2004). Aktivitas dan perilaku berprestasi menjadi tujuan setiap mahasiswa
dalam memperoleh keunggulan
(Osteraker, 1999). Banyak teori
aktivitas dan perilaku ditujukan untuk mencari faktor-faktor yang mempengaruhi prestasi
seseorang. Hanya dengan kombinasi tepat yang hanya dapat menghasilkan sebuah nilai prestasi (Osteraker,1999). Learning Smart dan Hard adalah satu dari sekian banyak kombinasi untuk mencapai kinerja yang lebih baik. Justifikasi yang dilakukan Carlson, et al. (2000) berasumsi bahwa aktivitas dan perilaku berprestasi adalah keinginan kuat pada diri seseorang untuk sukses dalam menghadapi
tantangan dan peluang atas apa yang telah mereka targetkan. Lebih jauh, menemukan bahwa Learning
Smart dan Hard dalam mencoba mengembangkan aktivitas dan
perilaku berprestasi adalah penting, tidak hanya untuk orientasi
mahasiswa ke depan, tetapi juga
untuk aktivitas dan perilaku mahasiswa saat ini. Learning Smart dan Hard yaitu untuk
memahami realitas eksternal dan membuat solusi yang sesuai untuk konteks berprestasi.
LEARNING SMART
Pengembangan konsep learning smart merupakan sesuatu yang
harus ditanamkan pada diri mahasiswa, sehingga seseorang diharapkan memiliki kemampuan untuk membuat situasi
menjadi tepat dan menguntungkan bagi mereka (Sujan 1999). Konsepsi Sujan et al. (1994) menunjukkan bahwa
belajar mempengaruhi pola upaya dari seseorang. Learning
smart diartikan, sebagai
petunjuk perilaku ke depan dalam situasi dalam menghadapi tugas. Implementasi learning smart dibutuhkan di dalam situasi yang berbeda (Rentz et al.2002). Kemampuan merencanakan
aktivitas dan perilaku yang mendukung tugas dan kerja merupakan cerminan learning smart, dan kecerdasan yang
sesungguhnya terlihat dari hasil akhir yang baik. Hasil akhir yang baik diukur sejak dari
perencanaan awal. Jadi tanpa perencanaan
yang baik, sebuah hasil akhir yang diharapkan oleh mahasiswa maupun tidak akan
mudah terwujud. Kunci sukses konsep learning smart adalah sebuah keselarasan
yang tercipta dari proses pembelajaran seseorang atas apa yang
menjadi tugas dan kerja dengan apa yang menjadi harapan dari mahasiswa atas aktivitas dan perilaku yang
telah mereka hasilkan
(Agustina dan Ferdinand 2004; Sujan 1999). Hipotesis penelitian yang diajukan pada
studi ini adalah
Hipotesis 1 : “ Semakin tinggi learning smart mahasiswa maka
semakin tinggi aktivitas dan perilaku berprestasi
mahasiswa“.
LEARNING
HARD
Pencapaianprestasi jangka pendek mahasiswa merupakan konsep dasar learning
hard. Seseorang yang sukses adalah mereka yang belajar
keras. Belajar sampai pada batas waktu yang maksimal. Sebagian orang masih
beranggapan bahwa setiap usaha tidak akan pernah dapat terwujud sesuai dengan
harapan apabila seseorang tidak berupaya keras atau giat.
Hanya dengan kemauan yang keras seseorang yang mampu menyelesaikan setiap kerja
sesulit apapun (Sujan et al.1994).
Tujuan dari learning hard itu sendiri berasal upaya
seseorang dalam melaksanakan dan menjabarkan strategi , khususnya kesiapan
mereka menghadapi persoalan dan risiko yang akan dihadapi. Learning
hard, mampu meningkatkan keterampilan, menyebabkan mahasiswa (mahasiswa) relatif membantu mereka mengembangkan pemahaman
mereka atas lingkungan dan meningkatkan kinerja
mereka. Learning
hard meningkatkan kemauan mahasiswa untuk mengubah cara pikir mereka dalam
menyelesaikan tugas. Lebih jauh,
terdapat bukti empiris
bahwa learning hard mendorong
seseorang untuk lebih mencintai kerja dan tugas mereka. Sebab
dengan
mencintai tugas dan kerja, seorang mahasiwa akan dapat belajar lebih lama dan lebih sulit dari
pada orang lain (Sujan et al.1994). Hipotesis penelitian yang diajukan pada studi ini adalah
Hipotesis 2 : “ Semakin
tinggi learning hard
mahasiswa maka semakin tinggi aktivitas dan perilaku
berprestasi mahasiswa“.
KINERJA MAHASISWA
Studi Jansen
et al. (2001) mendefinisikan pengembangan manajemen (Management Development)
berbasis learning smart, sebagai suatu sistem yang bersifat personal
(mahasiswa). Dan selanjutnya
dipergunakan oleh pada setiap tingkatan manajemen sebagai bentuk pengukuran
yang menekankan pada standar prestasi. Kinerja mahasiswa adalah sebuah evaluasi
dari kontribusi mahasiswa terhadap pencapaian tujuan. Kinerja merupakan indikator-indikator
keberhasilan upaya atau prestasi upaya yang sesungguhnya yang dicapai oleh
seseorang, atau karena melaksanakan
tugasnya dengan baik (Baldauf et al.2001).
Hipotesis penelitian yang diajukan pada studi ini adalah
Hipotesis 3 : “
Semakin tinggi aktivitas dan perilaku berprestasi mahasiswa maka semakin tinggi
kinerja mahasiswa“.
Kinerja mahasiswa (mahasiswa) selalu dapat dipandang sebagai hasil dari
dijalankannya sebuah peran strategik tertentu. Kinerja
dihasilkan sebagai akibat dari keagresifan mahasiswa. Kinerja mahasiswa sangat
tergantung dari bagaimana tujuan aktivitas strategi itu dikembangkan, dan
diimplementasi oleh mahasiswa dengan mengalokasikan dan mengkoordinasi sumber
daya secara lebih efektif dan efisien (Agustina dan Ferdinand 2004; Baldauf et al.2002).
Hipotesis penelitian yang diajukan pada studi ini adalah
Hipotesis 4 : “ Semakin
tinggi learning smart mahasiswa
maka semakin tinggi kinerja mahasiswa“.
Kinerja merupakan sebuah
pencapaian prestasi yang terbaik, dimana prestasi terwujud dari pengembangan
dan pengelolaan sebuah strategi yang baik. Strategi yang baik adalah strategi
yang memiliki kemampuan untuk beradaptasi dengan berbagai kondisi, untuk kemudian menguasai target sasaran yang telah
direncanakan. Dan pencapaian kinerja sesuai dengan
target bukanlah sesuatu yang tidak mungkin untuk tidak dapat diwujudkan (Hunter
2004). Hipotesis penelitian yang
diajukan pada studi ini adalah
Hipotesis 5 : “ Semakin tinggi learning hard mahasiswa maka semakin tinggi kinerja
mahasiswa“.
PENGEMBANGAN
MODEL PENELITIAN
Kerangka Pemikiran Teoritis dari penelitian ini, sebagai berikut :
GAMBAR 1 Kerangka
Pemikiran Teoritis
Sumber : adaptasi dari penelitian Sujan et al. (1994); Setiawan
(2003); Hunter (2004); Kohli et al.(1998); Agustina dan Ferdinand (2004)
III METODE PENELITIAN
IV ANALISIS DATA
GAMBAR 2 Hasil Uji Structural
Equation Model
|
TABEL 1 Hasil Uji Full Model
Goodness-Of-Fit Index
|
Cut-off Value
|
Hasil Uji
|
Keterangan
|
Chi-Square
|
c2 dengan df : 78; p : 5 % = 67,5048
|
62,528
|
Baik
|
Probabilitas
|
³ 0,05
|
0,078
|
Baik
|
GFI
|
>0,90
|
0,912
|
Baik
|
AGFI
|
>0,90
|
0,857
|
Marjinal
|
TLI
|
>0,95
|
0,975
|
Baik
|
CFI
|
>0,95
|
0,982
|
Baik
|
RMSEA
|
£ 0,08
|
0,055
|
Baik
|
CMIN/DF
|
£ 2,00
|
1,303
|
Baik
|
Sumber; data primer yang diolah, (2010)
Hasil tersebut menunjukkan bahwa
model keseluruhan memenuhi kriteria model fit.
TABEL 2 Hasil Regression Weights Analisis Struktural
Equation Modeling
|
|
|
Estimate
|
S.E.
|
C.R.
|
P
|
Label
|
Aktivitas & Perilaku Berpres
|
<--
|
Learning_Smart
|
.705
|
.202
|
3.488
|
.000
|
par_8
|
Aktivitas & Perilaku Berpres
|
<--
|
Learning_Hard
|
.319
|
.124
|
2.572
|
.010
|
par_9
|
Kinerja_Mahasiswa
|
<--
|
Learning_Smart
|
.380
|
.175
|
2.174
|
.030
|
par_10
|
Kinerja_Mahasiswa
|
<--
|
Learning_Hard
|
.256
|
.102
|
2.522
|
.012
|
par_11
|
Kinerja_Mahasiswa
|
<--
|
Aktivitas &_Perilaku berprest
|
.324
|
.118
|
2.743
|
.006
|
par_13
|
X1
|
<--
|
Learning_Smart
|
1.000
|
|
|
|
|
X3
|
<--
|
Learning_Smart
|
1.301
|
.189
|
6.885
|
.000
|
par_1
|
X4
|
<--
|
Learning_Hard
|
1.000
|
|
|
|
|
X5
|
<--
|
Learning_Hard
|
.973
|
.084
|
11.544
|
.000
|
par_2
|
X6
|
<--
|
Learning_Hard
|
.997
|
.084
|
11.914
|
.000
|
par_3
|
X7
|
<--
|
Aktivitas & Perilaku berprest
|
1.000
|
|
|
|
|
X8
|
<--
|
Aktivitas & Perilaku berprest
|
.781
|
.083
|
9.466
|
.000
|
par_4
|
X9
|
<--
|
Aktivitas & Perilaku berprest
|
.807
|
.106
|
7.593
|
.000
|
par_5
|
X10
|
<--
|
Kinerja_Mahasiswa
|
1.000
|
|
|
|
|
X11
|
<--
|
Kinerja_Mahasiswa
|
1.172
|
.117
|
10.050
|
.000
|
par_6
|
X12
|
<--
|
Kinerja_Mahasiswa
|
1.131
|
.112
|
10.137
|
.000
|
par_7
|
X2
|
<--
|
Learning_Smart
|
1.343
|
.199
|
6.763
|
.000
|
par_12
|
Sumber; data primer yang
diolah, (2010)
Tabel 2 bahwa setiap indikator pembentuk variabel laten
menunjukkan hasil yang memenuhi kriteria yaitu nilai CR diatas 1,96 dengan P
lebih kecil dari pada 0,05 dan nilai lambda atau loading factor
yang lebih besar dari 0,5. Hasil tersebut dapat dikatakan bahwa model yang
dipakai dalam penelitian ini dapat diterima.
Pengujian Hipotesis Penelitian
Hasil hipotesis di atas akan disajikan secara ringkas pada
Tabel di bawah ini.
TABEL 3 Kesimpulan Hipotesis
|
Hipotesis
|
Nilai
CR dan P
|
Hasil
Uji
|
I.
H1
|
“ Semakin tinggi learning hard mahasiswa maka
semakin tinggi aktivitas dan perilaku berprestasimahasiswa“.
|
CR = 3.488
P = 0,000
|
Diterima
|
II. H2
|
“ Semakin tinggi learning hard mahasiswa maka
semakin tinggi aktivitas dan perilaku berprestasimahasiswa“.
|
CR = 2.572
P = 0,010
|
Diterima
|
III. H3
|
“ Semakin
tinggi aktivitas
dan perilaku berprestasi mahasiswa maka semakin
tinggi kinerja mahasiswa“.
|
CR = 2.743
P = 0,006
|
Diterima
|
IV.
H4
|
“Semakin tinggi learning smart mahasiswa maka semakin tinggi kinerja mahasiswa“.
|
CR = 2.174
P = 0,030
|
Diterima
|
V.
H5
|
“ Semakin tinggi learning hard mahasiswa maka semakin tinggi kinerja mahasiswa“.
|
CR = 2.522
P = 0,012
|
Diterima
|
Keterangan: CR adalah Critical Ratio dan P adalah probability (lihat Tabel 4.2)
Sumber : data primer yang
diolah, ( 2010)
V. KESIMPULAN DAN
IMPLIKASI MANAJERIAL
KESIMPULAN PENELITIAN
Hasil dari temuan penelitian
ini menyimpulan untuk menjawab persoalan
penelitian ditemukan 4 (empat) proses dasar untuk dapat meningkatkan kinerja mahasiswa meningkat sesuai harapan? antara lain, yaitu: Pertama, berdasarkan hasil analisis data
yang tergambar pada grafik analisis full model (Gambar 2 )
menunjukkan bahwa learning smart merupakan elemen yang paling penting dalam
meningkatkan kinerja
mahasiswa melalui aktivitas
dan perilaku berprestasi. Hasil lain mengindikasikan bahwa learning smart merupakan
variabel dominan yang mempengaruhi terwujudnya kinerja mahasiswa. Kedua, learning
hard merupakan variabel kedua yang
mempengaruhi terwujudnya aktivitas dan perilaku berprestasi. Lebih lanjut learning hard yang dilakukan para mahasiswa Politeknik Negeri
Semarang menjadi instrumen penting bagi peningkatan kinerja mahasiswa sebagai
muara akhirnya. Ketiga learning smart secara langsung menjadi
faktor yang dominan dalam mempengaruhi kinerja mahasiswa. Hal ini berarti baik
secara langsung maupun tidak langsung kunci peningkatkan prestasi mahasiswa
adalah learning smart. Keempat, learning hard telah
menjadi solusi strategis bagi Politeknik Negeri Semarang dalam proses
peningkatan kinerja mahasiswa.
Implikasi Manajerial
Hasil dari temuan
penelitian dapat direkomendasikan beberapa implikasi kebijakan sesuai dengan
prioritas:
TABEL 4
Implikasi Manajerial
No
|
TEMUAN
|
IMPLIKASI MANAJERIAL
|
1
|
Pengaruh learning smart terhadap aktivitas dan perilaku berprestasi
adalah dominan berdasarkan hasil
analisis full model
|
Saran yang diajukan kepada
Polines untuk ditindaklanjuti adalah sebagai berikut
1). Pengembangan sarana dan prasarana
pendukung proses pembelajaran, misalnya komputer yang dapat digunakan
oleh mahasiswa diluar jam perkuliahan; ketersediaan lab khusus ( MICE, Bahasa
Asing) yang dapat dipergunakan mahasiswa untuk mengerjakan tugas akademik
yang dapat mereka akses setelah jam belajar usai.
2). Memperbanyak dan memperbaruhi ketersediaan buku di perpustakaan,
khususnya buku dan jurnal dengan tahun penerbitan yang up to date.
3). Pengembangan tugas yang lebih menekankan kreatifitas dan inovasi
bagi mahasiswa misalnya tugas dalam penyusunan rencana kewirausahaan yang
tepat bagi mahasiswa yang mengandung nilai keinovasian atau membaharuan.
4). Merancang aktivitas pembelajaran yang tidak hanya bersifat indoor saja, namun juga outdoor, misalnya kunjungan industry
kecil (UKM) sebagai media inspirasi dan inkubator kewirausahaan.
5). Perlu dikembangkan metode pegawasan terhadap kepatuhan
(kedisiplinan) dan kehadiran mahasiswa, misalnya adanya buku control
kedisplinan yang selalu dibawa oleh mahasiswa sebagai data base control
kedisplinan.
|
2
|
Pengaruh learning smart terhadap aktivitas dan perilaku berprestasi adalah dominan berdasarkan hasil analisis
full mode
|
Saran yang diajukan kepada
Polines untuk ditindaklanjuti adalah sebagai berikut
1). Beban tugas yang lebih ideal sehingga memacu mereka untuk belajar
lebih giat; misalnya tugas dengan bobot nilai yang tinggi, contoh proposal
kewirausahaan bernilai 80% dari nilai harian
2). Pengembangan hukuman yang lebih berat dengan meningkatkan denda
kompensasi dari Rp.1.000,- menjadi Rp. 5.000,- atau lebih.
3). Pengembangan penghargaan beasiswa berprestasi yang diberikan
untuk setiap mata kuliah pada akhir semester.
|
KETERBATASAN DAN AGENDA
PENELITIAN MENDATANG
Keterbatasan penelitian ini adalah sebagai berikut : Penelitian ini menghadapi kendala pada pengukuran learning
smart dan learning hard sebagai salah satu tahapan
mencapai kinerja mahasiswa, dimana berdasarkan hasil pengamatan pada gambar
pada grafik analisis full model (Gambar 2) dapat ditunjukkan nilai
koefisien yang kecil untuk learning smart yaitu tidak langsung 0,48 dan langsung 0.29
sedangkan learning hard untuk tidak langsung 0, 32 dan langsung 0,29. Hal ini menunjukkan koefisiensnya dibawah nilai yang ideal yaitu 0.50. 2). Agenda penelitian mendatang, adalah : Penelitian
ke depan perlu mengupayakan agar instrumen pengujian kesesuaian model
penelitian dapat variabel orientasi kontrol dalam studi
Sujan et al. (1994); Setiawan (2003); Kohli et al.(1998), sebagai salah satu tahapan mencapai kinerja mahasiswa. Sehingga hasil
penelitian yang akan datang diharapkan menjadi lebih baik dan mampu penyempurnakan
kekurangan atau keterbatasan dalam penelitian ini.
DAFTAR REFERENSI
Agustina Asatuan dan
Augusty Ferdinand (2004), “Studi mengenai aktivitas pengelolaan tenaga
penjualan”, Jurnal Sains
Pemasaran Indonesia,
Volume III, Nomor 1, p. 1-22.
Baldauf, Artur., Cravens, David W, and Nigel F. Piercy (2001),
“Examining Business Strategy, Sales Management, and Salesperson Antecedents of
Sales Organization Effectiveness”, Journal of Personal Selling and Sales
Management, Vol.
XXI, No. 2 (Spring), p. 109-122.
-------------------, and David W. Cravens (2002), “The effect of
moderators on the salesperson behavior performance and salesperson outcome
performance and sales organization effectiveness relationships“, European
Jounal of Marketing, Vol.36, No.11/12, p. 1367-1388.
Carlson Dawn S., Dennis PP.Bozeman, K. Michele Kacmar, Patrick M.
Wright, Gary C. McMahan (2000), “Training Motivation In Organizations: An
Analysis Of Mahasiswa- Level Antecedens”, Journal Of Managerial Issues ,Vol. XXII Number 3 pp. 271-287
Ferdinand, Augusty, (2005), “Structural
Equation Modeling Dalam Penelitian Manajemen :Aplikasi Model-model rumit dalam
Penelitian untuk tesis S-2 dan disertasi S-3”, Badan Penerbitan
Universitas Diponegoro
Hunter, Gary L., (2004), “Information overload: guidance for
identifying when information becomes detrimental to sales force performance“, Journal
of Personal Selling and Sales Management, Vol. XXIV, No. 2, p.
91-100.
Jansen, Paul., Mandy van der Velde.,
and Wim Mul (2001), “ A typology of management development “, Journal
of Management Development, Vol.20, No.2 ,p.106-120.
Ostearaker Maria C. (1999), “Measuring Motivation in Learning
Organization“, Journal of Workplace Learning. pp.73-77
Paparoidamis, Nicholas., (2005), “Learning orientation and
leadership quality“, Management Decision, Vol. 43, No.
7/8, p. 1054-1063.
Park, Joeng Eun., and., Betsy B. Holloway (2003), “Adaptive
selling behavior revisited: an empirical examination of learning orientation,
sales performance and job satisfaction“, Journal of Personal Selling and Sales
Management, Vol.
XXIII, No. 3, p. 239-251.
Rentz, Joseph O., C David Shepherd, Armen Taschian, Pratibha A.
Dabholkar, and Robert T Ladd, ( 2002), “A Measurent of Selling Skill: Scale
Development and Validation“, Journal of Personal Selling and Sales
Management,Vol. XXII,
No. 1, (Winter), p. 13-21.
Sujan, Harish., (1999), “Optimism
and Street-Smart: Identifying and Improving Salesperson Intelligence“, Journal
of Personal selling and Sales Management, Vol. XIX, No. 3, p. 17-33.
------------------, Barton A. Weltz, and Nirmalya Kuman, (1994),
”Learning Orientation, Working Smart and Effective Selling“, Journal
of Marketing, Vol.
58, (July), p. 34-52.