Hadiahti Utami
Jurusan
Administrasi Niaga, Politeknik Negeri Semarang
Jl.
Prof.H.Sudarto, SH, Tembalang,Kotak Pos 6199/SMS Semarang 50061
ABSTRACT
This study aims
to describe and analyze the factors salesperson competence (competence motives
and traits, competencies and competency self-knowledge and the skills of the
salesperson possibly affecting salespeople to improve their performance. Hoped
this research can provide the input management in fostering performance
improvement salesperson BMT in Semarang district, Central Java. The sample used
in this study 30 people salesperson / marketer BMT in Semarang district taken
by purposive sampling where the sample is used if it meets the criteria for
salespeople have worked at least 6 months and quota sampling, the sample used a
certain amount. This study uses analytical techniques to index the description
and analysis of multiple regression analysis to determine the effect of each
variable on performance competency salesperson. The hypothesis was tested with
a t-statistic, F-statistic with a significant level of 5%.The conclusion of
this study indicate that based on descriptive analysis, it was concluded that the
motives and competence variable characteristics and competencies of skills and
knowledge show category. while the variable competence concept in the high
category. also shows the performance of the variable category. Based on
multiple regression analysis result that competence variables motives and
traits, self-concept of competence, and competence skills and knowledge proved
to be statistically significant effect on the performance of salespeople in
Semarang District BMT.
Keywords: Competence and performance of
salespeople
PENDAHULUAN
Pertumbuhan lembaga keuangan non perbankan saat ini
semakin pesat. Untuk memenangkan persaingan tersebut lembaga keuangan non
perbankan terus-menerus melakukan perbaikan pelayanan maupun produk yang
ditawarkan kepada konsumen.
Dukungan tenaga penjual yang
kompeten menjadi sangat penting, karena merupakan ujung tombak perusahaan.
Tenaga penjual yang kompeten akan mampu mencapai target-target yang ditugaskan
kepadanya. Hal ini sejalan dengan penelitian Kohli (1998), yang menyatakan
aktifitas penjualan akan lebih efektif bila dilakukan oleh tenaga penjual yang
memiliki kompetensi dan pengalaman.
Tenaga penjual yang melakukan
aktivitas penjualannya dengan efektif (memiliki kinerja yang baik) akan sangat
membantu perusahaan dalam memenangkan persaingan. Dimana tentu saja akan sangat
ber anfaat bagi pengembangan usaha. Sementara
itu, Baker (1999, p.103)
mengatakan bahwa kinerja
tenaga penjual memiliki peran yang penting karena akan berdampak pada penciptaan
keunggulan bersaing melalui
pencapaian tujuan perusahaan,
yaitu: 1)peningkatan volume penjualan, 2) peningkatan
profitabilitas dan3) peningkatan
kepuasan pelanggan
Baitul Maal wat Tanwil (BMT)
merupakan salah satu bentuk usaha dari lembaga keuangan non perbakan. BMT
tumbuh dan berkembang dari dan untuk masyarakat. BMT merupakan lembaga keuangan
non perbankan yang dalam operasi usahanya menerapkan sistem syariah, yakni
dengan berlandaskan hukum-hukum Islam. BMT
di Indonesia yang baru mulai muncul dan dikenal pada tahun 1996 an dan
di Jawa Tengah baru mulai muncul tahun 1998. Sehingga untuk tetap eksis dan
bahkan tumbuh besar BMT sangat membutuhkan peran tenaga penjual (marketing)
yang kompeten.
Dari uraian diatas nampak
betapa pentingnya tenaga penjual yanng kompeten untuk meningkatkan kinerjanya
sehingga BMT pada gilirannya akan mampu mempertahankan kelangsungan hidup dan memenangkan persaingan
Untuk menelaah lebih lenjut pengaruh kompetensi tenaga penjual terhadap kinerja
BMT maka pada penelitian ini, diambil obyek BMT di Kabupaten Semarang.
Perumusan
Masalah
Perumusan masalah penelitian
ini adalah ”bagaimana mengelola kompetensi yang terdiri dari kompetensi
motif dan sifat-sifat, kompetensi diri
dan kompetensi pengetahuan dan ketrampilan yang dimiliki tenaga penjual BMT
Kabupaten Semarang sehingga mampu meningkatkan kinerja tenaga penjual BMT Kabupaten Semarang
?” Hal ini dilakukan dengan cara
lebih lanjut menganalisis faktor-faktor kompetensi yang kemungkinan
mempengaruhi tenaga penjual untuk meningkatkan kinerjanya.
1. Apa
pengaruh kompetensi dari motif dan dan sifat-sifat terhadap kinerja tenaga penjualan?
2. Apa
pengaruh kompetensi dari konsep diri
terhadap kinerja tenaga penjual?
3. Apa
pengaruh kometensi dari ketrampilan dan pengetahuan terhadap kinerja tenaga
penjualan?
4. Apa
Apa pengaruh kompetensi (dari motif dan sifat-sifat, konsep diri dan ketrampilan dan pengetahuan) terhadap kinerja
tenaga penjualan?
TINJAUAN PUSTAKA
Kompetensi Tenaga
Penjual
Istilah kompetensi menjadi
populer ketika Boyatzis (1982) mendefinisikan artis sebagai “manajer yang
kompeten”. Spencer dan Spencer (1993) dalam Kim (2005) mendefinisikan
kompetensi sebagai karakteristik internal yang efektif dan menghasilkan kinerja
yang unggul. Arthey & Orth (1999) dalam Kim (2005) memberikan definisi yang
lebih mendekati pemikiran terkini, mengatakan bahwa kompetensi adalah
seperangkat dimensi kerja diamati, termasuk pengetahuan individu, ketrampilan,
sikap dan perilaku, serta team work, proses dan kemampuan organisasi yang
berkaitan dengan kinerja tinggi dan menyediakan perusahaan dengan keunggulan
kompetitif berkelanjutan.
Kompetensi tenaga penjual
merupakan suatu
hal yang penting untuk meningkatkan kinerja tenaga
penjual.
Tenaga penjual yang kompeten mampu
menyakinkan pelanggan dan memiliki pengetahuan yang luas (Rentz, 2002). Weilbaker (1990)
menyatakan bahwa kompetensi
adalah kemampuan
potensial tenaga
penjual dalam melakukan interaksi penjualan dengan baik sehingga
dapat meningkatkan kinerjanya.
Model gunung es Spencer dan Spencer menunjukan
hubungan antara kompetensi dan kinerja. Permukaan kompetensi yang terdiri dari
ketrampilan dan pengetahuan dapat dikembangkan lebih lanjut dengan pengelolaan
yang tepat. Potensi kompetensi terdiri dari motif dan sifat-sifat dan konsep diri dapat
dikembangkan agar memiliki kontribusi para manajer di masa depan dalam
perencanaan perencanaan dan pengembangan sumber daya manusia. (Kook Kim &
Sook Hong, 2010)
Kemampuan tenaga penjual dalam
melakukan pendekatan dan melakukan presentasi penjualan yang baik akan cukup
mempengaruhi keputusan pelanggan untuk melakukan pembelian (Boorom et al, 1998)
Kinerja Tenaga Penjual
Menurut Baldauf et al. (2001) kinerja penjualan yang
efektif digambarkan sebagai evaluasi keseluruhan dari outcome suatu perusahaan
yang salah satunya ditentukan oleh kinerja tenaga penjualan, sedangkan kinerja
tenaga penjualan hanya berhubungan dengan faktor-faktor yang hanya bisa
dikontrol oleh tenaga penjual secara langsung.
Penelitian Sujan et al. (1994) mengemukakan bahwa kinerja tenaga penjualan dapat diukur
melalui indikator-indikator seperti kemampuan tenaga penjual dalam memberikan
andil kepada perusahaan dalam mencapai pangsa pasar, menjual produk dengan
profit margin tinggi, meningkatkan penjualan produk baru perusahaan secara
cepat dan kemampuan mencapai target
penjualan penelitian Rentz (2002) menyatakan bahwa kemampuan jual memiliki
hubungan dengan kinerja tenaga penjual.
Pengertian Baitul
Mal Wat Tamwil (BMT)
Baitul Mal Wat Tamwil (BMT) merupakan
lembaga pendukung peningkatan kualitas usaha ekonomi dan pengusaha kecil bawah
berdaasrkan sisem syari’ah. Kegiatan Baitul
Mal adalah menerima dan menyalurkan sana zakat, infaq, shodaqoh. Sedangkan
kegiatan Baitul Tanwil adalah
mengembangkan usaha-usaha produktif dan investasi dalam meningkatkan kualitas
usaha ekonomi pengusaha kecil bawah dengan antara lain mendorong kegiatan
menabung dan pembiaya an usaha ekonomi (Pusat Inkubasi Bisnis Usaha Kecil).
Alur Pemikiran Teoritis
Berdasarkan hasil telaah pustaka dan hipotesiss yang diajukan, maka pengembangan model penelitian yang akan dikembangkan dalam penelitian ini adalah seperti gambar 1.
Berdasarkan landasan pemikiran
teoritis dan kerangka pemikiran, maka hipotesis yang diajukan dalam penelitian
ini adalah sebagai berikut:
1.
Kompetensi Motif dan Sifat-sifat berpengaruh
positif terhadap kinerja tenaga penjual
2.
Kompetensi
Konsep Diri berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjual
3.
Kompetensi
Ketrampilan dan Pengetahuan berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjual
4.
Kompetensi Motif dan Sifat-sifat, Konsep Diri,
Ketrampilan dan Pengetahuan bersama-sama berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjual
METODE
PENELITIAN
Jenis dan Sumber Data
Data dilihat
dari sumber data dapat dibedakan menjadi data primer dan sekunder. Data primer dalam
penelitian ini adalah data tentang persepsi tenaga penjual di BMT Kabupaten
Semarang berkaitan dengan kompetensi dan kinerjanya. Data ini diperoleh melalui
kuesioner dan wawancara. Sedangkan data sekunder dalam hal ini adalah data yang
diperoleh dari internet, buku, jurnal,
majalah dan sumber pustaka lainnya.
Populasi dan
Sampel
Populasi
yang digunakan dalam penelitian ini adalah tenaga penjual BMT yang bergabung dalam Asosiasi BMT Kabupaten
Semarang Jawa Tengah.
Sampel
penelitian diambil secara puraposive
sampling dimana
sampel digunakan apabila memenuhi kriteria tenaga penjual sudah bekerja minimal 6 bulan
serta quota sampling, yakni sampel
digunakan jumlahnya tertentu.
Berdasarkan pada kriteria
pengambilan sampel seperti yang telah disebutkan di atas, maka jumlah sampel
yang digunakan dalam penelitian ini adalah 30 orang tenaga
penjual/pemasar BMT di Kabupaten Semarang.
Metode Pengumpulan Data
Metode
kuesioner digunakan utnuk mengumpulkan data mengenai persepsi/ pendapat responden tentang kompetensi dan kinerja
tenaga penjual BMT di Kabupaten
Semarang. Sedangkan metode
studi pustaka digunakan untuk mengumpulkan data pendukung seperti data tentang
penelitian yang pernah dilakukan dan serba serbi BMT.
Pengukuran
Variabel
Pengukuran
dari masing-masing variabel yang digunakan dalam penelitian ini berdasarkan
definisi operasional variabelnya adalah seperti pada tabel 1.
Tabel 1.
Definisi Operasional Variabel
|
Variabel
|
Difinisi
Operasional
|
Skala
Pengukuran
|
|
a. Kompetensi motif dan sifat-sifat (X1)
b.Kompetensi Konsep Diri (X2)
c. Kompetensi
Ketampilan dan Pengetahuan (X3)
|
a.Kompetensi dari motif dan sifat-sifat (X1) yang dimiliki oleh tenaga penjual BMT di Kabupaten
Semarang agar dapat mampu menjalankan tugas-tugasnya secara efektif dan
efisien.
b.Kompetensi dari konsep diri (X2) yang merupakan sekumpulan kualitas diri yang dimiliki oleh tenaga penjual
BMT di Kabupaten Semarang agar dapat mampu menjalankan tugas-tugasnya secara
efektif dan efisien.
c. Kompetensi
dari Ketrampilan dan pengetahuan (X3) yang dimiliki oleh tenaga penjual BMT di Kabupaten Semarang agar dapat
mampu menjalankan tugas-tugasnya secara efektif dan efisien.
|
a.
Indikator-indikatornya meliputi: tekun/insisiatif (X1a), kemampuan memecahkan masalah (X1b), penikiran analisatis (X1c) dan orientasi berprestasi (X1d).
b.
Indikator-indikatornya meliputi:Fleksibelitas (X2a5), kepercayaan diri (X2b) dan
pengendalian diri (X2c).
c.
Indikator-indikatornya
terdiri dari mampu menjelaskan produk dengan baik (X3a), melakukan pendekatan dan presentasi dengan baik (X3b), menjual produk denagn cepat (X3c)
dan terus menerus belajar (X3d)
|
|
Kinerja Tenaga penjual BMT (Y)
|
Kinerja (Y) adalah hasil kerja tenaga penjual BMT di Kabupaten Semarang
|
Indikator-indikatornya
meliputi: menambah pelanggan/nasabah baru (Ya), mencapai target
penjualan (Yb) dan meningkatkan
volume penjualan (Yc).
|
Metode Analisis Data
Analisis Deskriptif
Analisis deskriptif dalam
penelitian ini dilakukan dengan menggunakan teknik analisis indeks, untuk
menggambarkan persepsi responden secara umum mengenai variabel yang diteliti
berdasarkan jawaban dari pertanyaan yang diajukan dalam kuesioner. Adapun perhitungan indeks
diperoleh dengan menggunakan rumus 1.
Rumus 1,
Perhitungan Indeks
Sumber : Augusty,F (2006) dikembangkan untuk penelitian ini
Keterangan
I = Nilai Indeks
n = Pilihan nilai dari jawaban responden
f = Frekuensi munculnya jawaban dalam
keseluruhan
responden
r = Angka tertinggi dalam pilihan
jawaban (10)
Dasar interpretasi nilai indeks
dikategorikan dalam lima kelompok sebagai berikut:
10,00 – 28,00 =
Sangat Rendah
28,10 – 46,00 =
Rendah
46,10 – 64,00 =
Sedang
64,10 – 82,00 =
Tinggi
82,10 – 100 =
Sangat Tinggi
Analisis Regresi Berganda
Adalah análisis Inferensial
yang berguna Untuk menguji hipotesis dan menyatakan kejelasan tentang kekuatan
variabel penentu terhadap Kinerja Tenaga
Penjual BMT kabupaten Semarang digunakan analisis
regresi berganda. Untuk mengetahui pengaruh antara faktor Kompetensi tenaga
penjual BMT di Kabupaten Semarang dan kinerja dapat disusun dalam bentuk rumus matematik sebagaimana Rumus 2.
Rumus 2.
Regresi Berganda
Keterangan:
K = Kompetensi Tenaga Penjual BMT di
Kabupaten
Semarang
b0 = Intercept
e = Error
term/Variable residual
b1, b2, b3, b4, b5, b6,
b7, b8 = Koefisien
regresi
K1 = Kompetensi dari motif dan sifat-sifat
K2
= Kompetensi dari
Konsep diri
K3
= Kompetensi dari
ketrampilan dan
kemampuan
Analisa regresi diolah dengan
menggunakan SPSS 16.
Pengujian
Hipotesis
Ketepatan
fungsi regresi sampel dalam menaksir nilai aktual dapat diukur dari goodness
of fit nya. Secara statistik, setidaknya ini dapat diukur dari nilai
statistik t dan nilai statistik F.
Perhitungan statistik disebut signifikan secara statistik, apabila uji nilai
statistiknya berada dalam daerah kritis (daerah dimana Ho ditolak). Sebaliknya, disebut tidak signifikan bila uji nilai
statistiknya berada dalam daerah dimana Ho diterima.
Koefisien determinasi (R2) digunakan untuk mengukur
seberapa jauh kemampuan model dalam menerangkan variasi variabel dependen.
HASIL ANALISIS
Analisis
Deskriptif
Analisis deskriptif dalam
penelitian ini dilakukan dengan menggunakan teknik analisis indeks, untuk
menggambarkan persepsi responden secara umum mengenai variabel yang diteliti
berdasarkan jawaban dari pertanyaan yang diajukan dalam kuesioner.
Teknik skoring yang digunakan
dalam penelitian ini adalah mínimum 1 dan maksimum 10. Dengan demikian angka
jawaban responden tidak berangkat dari angka 0 tetapi mulai angka 1 hingga 10,
maka angka indeks yang dihasilkan akan berangkat dari angka 10 hingga 30 dengan rentang 20. Dengan
menggunakan kriteria three box method maka
rentang 20 dibagi 3 diperoleh jarak 6,33. Oleh karena itu
dasar interpretasi nilai indeks dikategorikan dalam tiga kelompok sebagai
berikut:
10,00 – 16,33 = Rendah
16,34 – 22,67 = Sedang
22,68 – 30,00 = Tinggi
Dengan dasar tersebut di atas, ditentukan indeks
persepsi responden terhadap variabel-variabel yang digunakan dalam
penelitian ini. Dengan
menggunakan pedoman tersebut diperoleh hasil sebagai berikut: indeks variabel kompetensi motif
dan sifa-sifat tenaga penjual rata-rata sebesar 22,3%, indeks
variabel kompetensi konsep diri rata-rata
indeks variabel sebesar 23,3% , indeks
variabel kompetensi ketrampilan dan pengetahuan rata-rata
sebesar 22.075% dan indeks variabel kinerja tenaga penjual rata-rata sebesar 22.3%. Dengan demikian masing-masing indikator pada
variabel kompetensi motif dan sifat-sifat, kompetensi konsep diri, kompetensi ketrampilan dan pengetahuan dan kinerja tenaga penjual dapat dijadikan tolak ukur.
Kompetensi Motif dan Sifat-Sifat Tenaga Penjual
Persepsi responden untuk variabel kompetensi motif dan sifat-sifat tenaga penjual BMT di
Kab.
Semarang dapat dilihat
dalam Tabel 2.
Tabel 2. Deskripsi Indeks
Kompetensi Motif dan Sifat-Sifat Tenaga Penjual
|
Indikator
|
Indeks &
Interpretasi
|
Temuan
Penelitian-Persepsi Responden
|
|
Inisiatif/tekun
|
20,6
(Sedang)
|
·
Target terpenuhi
·
Berangkat kerja selalu
tepat waktu
·
Membuat jadwal kunjungan
·
memasarkan produk-produk
pada setiap warung yang saya lewati
·
memberikan informasi lebih
mudah dipahami
·
memberikan pelayanan
ekstra (service exellent) terhadap anggota tabungan maupun pinjaman.
·
mengajak bergabung dengan
situasi yang mendukung . Ex: suatu kelompok atau perkumpulan group
|
|
Kemampuan memecahkan masalah
|
21,7
(Sedang)
|
·
Pembiayaan
bermasalah bisa diselesaikan bertahap
·
Memberi solusi tentang penyimpanan uang yang aman
·
membantu mempromosikan
produk dari anggota/ mitra supaya bisa lebih dikenal di masyarakat
·
Ketika
mitra/anggota kesulitan dalam membayar angsuran bulan ini,saya membantu
memecahkan masalah agar mitra tidak mengalami kerugian dan kesulitan.Agar
mitra lancar,BMT juga lancar.
|
|
Pemikiran Analistis
|
24
(Tinggi)
|
·
Menganalisis calon
pembiayaan disesuaiakan dengan patokan dasar (SC) ; capital , colleteral ,
caracter
·
mampu menyusun analisis
pembiayaan untuk kemudian diusulkan dirapat komite pembiayaan
·
mengambil keputusan pembiayaan
dengan melihat/memperhatikan karakter anggota apakah ada rasa pertanggung
jawab, agunannya apakah mengcakar dari pembiayaan yang di ajukan dan
pendapatan apakah ada kemampuan dari sisa penghasilan untuk angsuran
perbulannya
·
memberi cadangan resiko agar
mitra selalu membayar tepat waktu dan tidak mengabaikan tanggungjawabnya
|
|
Orientasi Berprestasi
|
22,9
(Tinggi)
|
·
Pernah berhasil
mendapat deposito 35 juta (Rp 35.000.000)
·
pencapaian target
·
saya berhasil
membujuk bendahara RAC Taman kanak-kanak, tabungan kelompok dan bendahara
anak yatim.
·
Bisa melampaui
target simpanan dan pembiayaan -Simpanan pernah ada mitra yang menabung
100jt-150jt
·
Sebagai marketing
di pasar,saya mampu membuat anggota nyaman menabung dengan saya,dan pada saat
menjadi kasirTeller,saya bisa melakukan pelayanan sebaik mungkin.
|
Sumber : Data primer yang
diolah, 2012
Kompetensi Konsep Diri Tenaga Penjual
Persepsi
responden untuk variabel kompetensi
konsep diri adalah seperti
yang disajikan dalam Tabel 3.
Tabel 3. Deskripsi Indeks Kompetensi Konsep Diri Tenaga Penjual
|
Indikator
|
Indeks &
Interpretasi
|
Temuan
Penelitian-Persepsi Responden
|
|
Fleksibel
|
23,5
(Tinggi)
|
·
Saling komunikasi
dengan rekan,saling bersilahturahmi,saling tukar pikiran dan pengalaman
·
Bekerja dalam penanganan tabungan ketika seorang
teman kita dipindahkan/dimutasi kerja
·
Ttidak terikat
jam kerja dikantor
·
Selalu mengerti
satu sama lain , toleransi yang tinggi
·
Saya bisa menyesuaikan kondisi anggota dan bisa
menerima masukan dari para anggota.
|
|
Percaya
Diri
|
22,9
(Tinggi)
|
Kurang percaya diri pada saat:
·
kurang
mengetahui/paham atas produk-produk yang dipasarkan
·
Ketika menawarkan
produk baru kepada yang lebih tinggi & lebih pintar dalam status Ketika menawarkan produk baru kepada yang lebih tinggi
& lebih pintar dalam status
·
Prosedur pembiayaan kita yang seharusnya berdasar
akad syariah belum sepenuhnya dipraktekan di lapangan, masih banyak kendala
·
waktu bertemu dengan koperasi
lain
yang memberikan penawaran yang lebih memikat dibanding dengan punya kita
|
|
Penguasaan
Diri
|
23,3
(tinggi)
|
Penguasaan diri diperlukan
bagi tenaga penjual BMT, karena:
·
Sangat diperlukan
karena kalau ada mitra atau nasabah yang temperamental lalu kita balas dg
emosional juga maka tidak akan menyelesaikan masalah
·
ya,karena kalau
kita tidak mampu mengendalikan diri pasti akan menjadikan pekerjaan kita jadi
berantakan
·
perlu, karena
sebagai tenaga penjual(marketing) merupakan karyawan front liner yang bisa
menggambarkan keseluruhan pelayanan lembaga (BMT)
·
sangat di
perlukan karena kita berhubungan banyak orang yang punya permasalahan yang
berbeda
·
perlu, agar
mitra/nasabah yang tempramen bisa merasa nyaman, dan merasa puas dengan
pelayanan di BMT kita
·
Ya,pengendalian
diri itu sangat penting bagi marketing karena guna menumbuhkan prestasi marketing dalam mencari anggota dan melayani
anggota dengan baik.
|
Sumber : Data primer yang diolah, 2012
Kompetensi Ketrampilan dan Pengetahuan
Persepsi
responden untuk variabel kompetensi
dan
pengetahuan tenaga penjual adalah seperti yang disajikan dalam Tabel 4.
.
Tabel 4. Deskripsi
Indeks Kompetensi Ketrampilan
dan Pengtahuan Tenaga Penjual
|
Indikator
|
Indeks &
Interpretasi
|
Temuan Penelitian-Persepsi Responden
|
|
Mampu
menjelaskan produk baru dengan cepat
|
22,6
(sedang)
|
Keunggulan dan Kelemahan Produk yang ditawarkan/dijual:
§ produk pembiayaan di BMT saya marjin kompetitif ada
pendampingan usaha kelemahan jangka waktu maks 3 tahun
§ keunggulan=
tabungan tidak ada potongan bulanan dan pajak. Kelemahan= tidak ada kartu ATM
§ Keunggulan:
semua nasabah yang mau menabung tdak usah datang ke BMT
(antar-jemput,tabungan tidak ada potongan adminisrasi perbulan)
§ Dalam produk
simpanan Stela,kami bisa memberikan bagi hasil tiap bulannya,dan tidak ada
potongan administrasi sedikitpun,untuk kelemahannya tidak ada.
|
|
Mampu
melakukan pendekatan dan presentasi yang baik
|
21.9
(sedang)
|
Jika ada 10 kali kunjungan berapa kali yang bisa
ditutup dengan transaksi penjualan?
§ 4 kali
§ 6 kali
|
|
Mampu
menjual produk baru
|
20,6
(Sedang)
|
Berapa lama waktu yanng dibutuhkan untuk menjual produk
baru? Apa kiatnya?:
§ kurang dari
1bulan, kiatnya= 1. terus mempelajari produk-produk baru. 2. bekerja dengan
serius
§ Maksimal 5x
kunjungan -Dikasih daya tarik yang memikat (hadiah dsb)
§ 1 minggu,
terus mengunjungi tanpa bosan
§ 2 minggu,kiat
penawaran dgn brosur
§ 3 hari, Tekun, Ulet, Teliti, Tetap Semangat,
Bekerja keras.
|
|
Terus
Menerus belajar
|
23.2
(Tinggi)
|
Upaya yang dilakukan untuk meniingkatkan kemampuan dan
ketrampilan sebagai tenaga penjual BMT adalah:
§ Selalu mengikuti pelatihan di bidang penasaran , etos
kerja , pengendalian diri
§ Membaca buku tentang pemasaran
sharing"ilmu,pengalaman dan informasi "dengan teman lain BMT atau
dengan atasan
§ Ikut pelatihan & seminar tentang marketing -ikut
study banding ke lembaga lain yang lebih maju
§ Dengan cara belajar kepada senior kita dan mengikuti
semua kegiata yang ada atau dilaksanakan kepada BMT kita
§ Saya belajar dan memahami betul produk-produk BMT yang
di jual
|
Sumber : Data primer yang diolah, 2012
Kinerja Tenaga Penjual
Persepsi
responden untuk variabel kesadaran
merek
adalah seperti yang disajikan dalam Tabel 5.
Tabel 5. Deskripsi Indeks Kinerja
Tenaga Penjual
|
Indikator
|
Indeks &
Interpretasi
|
Temuan
Penelitian-Persepsi Responden
|
|
Penambahan
pelanggan
|
22,6
(sedang)
|
Kenaikan rata-rata atau penambahan pelannggan/annggota
tiap bulannya:
§ Kenaikan
sekitar 4 %
§ Di cabang tempat saya,rata2
diatas 20 orang anggota baru setiap bulan
§ Waduh,Saya
nggak pernah menghitung berapa anggota saya,tapi setiap bulan pasti adalah
anggota/pelanggan baru.
§ 1
minggu 5 orang 1 bula kurang lebih bisa 20 orang
|
|
Mencapai
target penjualan
|
22,2
(sedang)
|
Rata-rata waktu untuk
mencapai target penjualan:
§ Rata
- rata satu sampai tiga bulan
§ Satu
bulan.
§ 25
hari kerja dalam sebulan
|
|
Meningkatkan
Volume Penjualan
|
22,2
(sedang)
|
·
Prosentase peningkatan volume penjualan rata-rata dalam 2 bulan terakhir bervariasi. Ada yang 5%, 8%, 10%, 20%,
40% tertinggin 80 %
|
Sumber : Data primer yang diolah, 2012
Uji Regresi
Berganda
Pengujian
statistik dengan uji regresi berganda dipilih karena penelitian ini bertujuan
untuk menguji lebih dari satu pengaruh variabel bebas terhadap satu variabel
terikat. Tabel 6. adalah hasil pengujian hipotesis.
Tabel 6. Hasil Uji Hipotesis
|
|
Hipotesis
|
Nilai t
dan α (sig)
|
Hasil Uji
|
|
Hipotesis 1
|
Kompetensi motif dan
sifat-sifat berpengaruh positip terhadap kinerja tenaga penjual
|
Nilai t hitung 2.343 dan α
0.027
|
Diterima
|
|
Hipotesis 2
|
Kompetensi Konsep diri
berpengaruh positip terhadap kinerja tenaga penjual
|
Nilai t hitung 3.574 dan α
0.001
|
Diterima
|
|
Hipotesis 3
|
Kompetensi ketrampilan dan pengetahuantenaga
penjual
berpengaruh positip kinerja tenaga penjual
|
Nilai t hitung 3.086 dan α
0.005
|
Diterima
|
Sumber: Data primer yang diolah, 2012
Berdasar
pada hasil pengujian pengaruh antar variabel bebas terhadap variabel terikat
secara parsial maka dapat dikembangkan sebuah model persamaan regresi sebagaimana
tersaji dalam Model 1.
Model
1. Persamaan Regresi
K = 0,661 + 0,222 K1 + 0,353 K2 + 0,328 K3
Keterangan:
K = Kinerja Tenaga Penjual
K1
= Kompetensi Sifat dan Motif
K2
= Kompetensi Konsep
Diri dan
K3
= Kompetensi Ketrampilan dan
Pengetahuan
Pengujian Hipotesis
4 (Kelayakan Model)
Hasil pengujian kelayakan model dengan SPSS menghasilkan nilai F hitung sebesar 95.095 dan nilai signifikansi sebesar 0,000. Mengacu pada hasil
analisis tersebut maka dapat disimpulkan bahwa variabel kompetensi motif dan sifat-sifat,
kompetensi konsep diri dan kompetensi ketrampilan dan pengetahuan tenaga penjual secara bersama-sama berpengaruh terhadap kinerja tenaga
penjual BMT di Kabupaten Semarang. Dengan demikian
variabel kompetensi motif
dan sifat-sifat, kompetensi konsep diri dan kompetensi ketrampilan dan
pengetahuan tenaga penjual merupakan variabel yang layak atau tepat untuk menjelaskan terjadinya
variasi pada variabel kinerjanya.
Koefisien Determinasi
Nilai
Adjusted R Square yang dihasilkan pada penelitian ini adalah sebesar 0,907
atau 90,7% yang berarti bahwa variabel kompetensi motif dan sifat-sifat, kompetensi konsep diri dan
kompetensi ketrampilan dan pengetahuan mampu menjelaskan sebesar 90,7%
penyebab terjadinya variasi atau perubahan yang terjadi pada kinerja tenaga
penjual sedangkan sisanya sebesar 9,3% dijelaskan oleh
variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.
Kebijakan
Manajerial
Penelitian
ini berhasil memperoleh bukti empiris bahwa kompetensi motif dan sifat-sifat berpengaruh positif dan signifikan
terhadap kinerja tenaga penjual, kompetensi konsep diri berpengaruh
positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjual,
serta kompetensi ketrampilan dan pengettahuan berpengaruh
positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjual. Berdasarkan temuan yang
berpijak pada hasil pengujian analisa regresi,
kelayakan model
dan determinasi maka dapat dirumuskan beberapa implikasi
kebijakan sebagai masukan pihak manajemen dalam mendorong terciptanya
peningkatan kinerja tenaga penjual BMT di Kab. Semarang
Jawa Tengah.
Uraian
secara lengkap dari implikasi manajerial dijabarkan dalam Tabel 7.
Tabel 7. Implikasi
Manajerial
|
Variabel
|
Kebutuhan dan keinginan tenaga penjual/Usulan
|
Saran/ Kebijakan
|
Jangka Waktu
|
|
Kompetensi motif dan sifat-sifat
|
§ selalu mengoreksi diri dari hari ke hari. Memotifasi
diri sendiri dan menerima saran kritik dari orang lain.
§ pelatihan yang berkesinambungan dengan efektif
menentukan kesuksesan
§ dengan mengatur waktu saya dapat pemikiran yang baru
sehingga meingkatkan kinerja saya dalam bekerja
|
· Asosiasi BMT
menyelenggarakan pelatihan ngenai
CARACTER BULDING
|
· Pendek
|
|
Kompetensi
Konsep Diri
|
·
Caracter building ,
emotion , IQ , spiritual
·
Banyak belajar memahami
karakter setiap anggota sehingga kita bisa menyesuaikan diri terhadap anggota
yang mempunyai tempramen tinggi
·
kita harus melakukan
layanan prima pada mitra kita dengan melakukan peraturan2 yang sudah di
tetapkan
·
Adanya pelatihan mindset
atau mengubah cara pikir untuk lebih maju dan sukses
·
Dengan cara fleksibel
kepada anggota menjalin hubungan yang baik.
|
·
Untuk meningkatkan
kompetensi tenaga penjual terutama
masalah pengendalian diri dan rasa percaya diri dilakukan dengan menyelenggarakan pelatihan
dengan memberikan materi yang lebih up date seperti materi: Training ISQ, juga soft skill training atau
memperbanyak kajian
|
· Pendek
|
|
Kompetensi
Ketrampilan dan Pengetahuan
|
·
Adanya pelatihan/pendidikan untuk marketing dan pembelajaran tentang
produk-produk syariah 2. Adanya studi banding kepada BMT yang lebih maju dan
sukses serta adanya pelatihan mindset
·
Memperbanyak sistem pelatihan penjualan produk sehingga kemampuan jual
kita bisa mencapai hasil yang lebih baik.
·
Mengadakan presentasi produk-produk tiap minggunya.
·
1. di adakan perpustakaan, mengadakan seminar marketing diBMT. 2. dengan
mendatangkan senior yang lebih berpengalaman di bdg marketing
§ selalu
ditambahkan metode belajar untuk peroduk dari BMT
·
penyuluhan tentang ke-BMT an yang lebih mendalam
·
Study banding terhadap lembaga BMT yang layak dan sudah mencapai target
maksimal,
|
· Asosiasi BMT Kab. Semarang dapat melakukan kegiatan-kegiatan seperti yang
diusulkan tenaga penjual/marketingnya, seperti:
Ø Pelatihan penjualan produk
Ø Melakukan presentasi produk tiap minggu
Ø Penyuluhan tentang ke BMT an termasuk didalamnya produk-produk BMT
Ø Studi banding ke BMT yang telah sukse, sepetri BMT BUS Rembang, BMT
Safinah Klaten
Ø Seminar dengan nara sumber Marketing/tenaga penjual BMT yang senior
|
· Pendek
|
|
Kinerja Tenaga Penjual/Marketing
|
·
Tenaga penjual masih merasa kesukaran untuk melakukan penambahan
pelanggan yang besar (tinggi)
·
Motivasi kerja dan evaluasi kinerja terhadap tenaga penjual
·
Kompensasi yang diberikan lembaga telah sesuai dengan kinerja
|
· Asosiasi BMT Kab. Semarang dapat menyelenggarakan konsolidasi kepada seluruh anggota dengan
materi mamping pelanggan atau pemetaan posisi market share BMT sehingga dapat
diambil strategi penjualan produk BMT,
yang kemudian disosialisasikan kepada masing-masing tenaga penjual/marketing BMT.
|
· Pendek
|
Sumber: Data primer dan sekunder yang diolah, 2012
PENUTUP
Kesimpulan
Berdasarkan pada hasil
pengujian statistik yang dilakukan pada variabel-variabel yang diteliti maka
dapat diambil beberapa kesimpulan dari hasil penelitian ini, yaitu:
1.
Variabel kompetensi motif dan
sifat-sifat terbukti secara statistik berpengaruh signifikan terhadap kinerja
tenaga penjual BMT di Kab. Semarang
2.
Variabel kompetensi konsep diri
terbukti secara statistik berpengaruh signifikan terhadap kinerja tenaga
penjual BMT di Kab. Semarang
3.
Variabel kompetensi ketrampilan dan
pengetahuan terbukti secara statistik
berpengaruh signifikan terhadap kinerja tenaga penjual BMT di Kab. Semarang.
4.
Variabel
kompetensi motif dan sifat-sifat,
kompetensi konsep diri dan kompetensi ketrampilan dan pengetahuan mampu
menjelaskan sebesar 90,7% penyebab
terjadinya variasi atau perubahan yang terjadi pada kinerja tenaga penjual
sedangkan sisanya sebesar 9,3% dijelaskan oleh
variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.
5.
Dari analisa diskriptif, disimpulkan
bahwa variabel kompetensi motif dan sifat-sifat serta kompetensi Ketrapilan dan
Pengetahuan sedang. Sedangkan variabel Kompetensi Konsep diri dalam kategori
tinggi. Variabel Kinerja juga menunjukan kategori sedang.
6.
Kinerja tenaga penjual BMT di Kab.
Semarang dapat ditingkatkan dengan meningkatkan terutama Kompetensi motif dan
sifat-sifat, Kompetensi ketrampilan dan
pengetahuan serta juga kompetensi konsep diri dengan mengadakan kegiatan seperti
Caracter Building Trainning, ISQ Training,
studi banding ke BMT yang telah sukses, seminar dengan nara sumber tenaga
marketing BMT yang senior, pemetaan market share produk BMT.
Keterbatasan Penelitian
Dalam penelitian ini ada beberapa keterbatasan, antara
lain:
1.
Keterbatasan waktu yang dimiliki baik
tim peneliti maupun responden, atau karena kesibukan masing-masing sehingga
kegiatan yang sifatnya untuk memperdalam informasi dari kuesioner tidak bisa
dilaksanakan. Hanya beberapa responden yang bisa.
2.
Jumlah sampel yang 30 orang. Saat ini
ternyata disamping beberapa BMT telah melakukan
perluasan usaha jumlah BMT anggota Asosiasipun telah bertambah dari 15
menjadi 17 BMT yang berarti bertambah pula tenaga penjual/pemasarnya.
Saran
1.
Dalam jangka pendek Asosiasi BMT di Kabupaten Semarang dalam rangka
meningkatkan kinerja tenaga penjual BMT anggotanya dapat melakukan beberapa
aktivitas seperti dalam impilkasi manajerial.
2.
Untuk penelitian yang akan datang dapat dilakukan penelitian serupa dengan area jangkauan yang
lebih luas, seperti BMT se Jawa.
DAFTAR PUSTAKA
Agustina Asatuan dan Augusty Ferdinand, 2004, “Studi
mengenai Orientasi Pengelolaan Tenaga Penjualan”, Jurnal Sains Pemasaran
Indonesia, Volume III, Nomor 1, p.
1-22
Amir Syarif, 2004, “Pengaruh Peran PINBUK Jawa
Tengah dalam Menumbuh-Kembangkan BMT di Eks Karisidenan Semarang Terhadap
Peningkatan Kredit/Pembiayaan Usaha Kecil, Tesis Program Pascca Sarjana
Universitas Muhammadiyah Surakarta (tidak dipublikasikan)
Augusty Ferdinand,
2008, “Metode Penelitian Manajemen- Pedoman Penelitian untuk Penulisan Skripsi, Tesis dan disertasi Ilmu Manajemen”,
BP Undip, Edisi 2, Semarang
Baker, Tansu A, 1999, “Benchmark of Successful
Salesforces Performance”, Canadian
Journal of Administrative Science
Challagalla, Goutam N & Tasadduq A Shervani,
1996,”Dimensions and Types of Supervisory Control: Effect on Salesperson
Performance And Satisfaction”, Journal of
Marketing, Vol 60, p. 89-105
Febriana Dian Imaya, 2005, “Analisis
Pengembangan Profesionalisme Tenaga Penjualan (Studi Empiris pada PT. Coca Cola
Bottling Indonesia-Central Java Ungaran, Semarang”, Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Volume IV, No. 3, Desember 1005,
hal 299-314
Ghazali,
Imam, 2000, Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS, Badan Penerbit
Universitas Diponegoro, Semarang
Kilic, Ceyhan., and, Turkan Dursun, 2007, “
Antecedences and Consequences of Customer Orientation : Do Individual Factors
Affect Customer Orientation?”, The Business Review Cambridge, Vol. 7 No.
1 p.1-7
Kim, Seong-Kook, and Hong Ji –Sook, 2005,”The
Relationship between Salesperson Competencies and Performance in the Korean
Pharmaceutical Industry”, Management
Revue, Vol 16, issue 2, p. 259-271
Knight, Dee K., Hae-Jung Kim, and Christy
Crustsinger, 2007,” Examining the Effects of Role Stress on Customer Orientation and Job Performance of Retail
Salespeople “, International Journal
of Retail & Distribution Management , Vol. 35, p. 381-392
Liu, Xiaohong, Ruan Da, and Xu Yang, 2005,”A Study of Enterprise Human Resource Competence
Appraisement”, Journal of Enterprise Information
Management, Vol. 18, p 287-316
Moon, Mark A., and Leff Bonney, 2007, “ An
application of the invesment model to buyer-seller relationships: a dyadic
perspective “, Journal of Marketing Theory and Practice “, Vol. 15, No.
5 p. 335-347
Mudrajad Kuncoro, 2003, “Metode
Riset untuk Bisnis & Ekonomi”, Erlangga, Surabaya
Pusat Inkubasi Bisnis Usaha Kecil, 1999 ,”
Pedomana Cara Pembentukan BMT”, Jakarta
Rentz, Joseph O., C David Shepherd, Armen Taschian,
Pratibha A. Dabholkar, and Robert T Ladd, 2002, “A Measuren of Selling Skill:
Scale Development and Validation”, Journal of Personal Selling and Sales
Management,Vol. XXII, No. 1 (Winter), p.13-21
Roman, Sergio, Salvador Ruiz and Jose Luis Munuera,
2002,”The Effects of Sales Training on Sales Force Activity”, Eourope Journal of Marketing, Vol. 36,
No.11/12, p. 1344-1366
Singgih Santoso dan Fandy Tjiptono, 2004, “Riset Pemasaran (Konsep dan Aplikasi dengan
SPSS)”, PT Elex Media Komputindo, Gramedia, Jakarta
Sujan, Harist, Barton A. Weitz & Nirmalya Kumar,
1994, “Learning Orientation, Working Smart, and Effective Selling”, Jurnal of Marketing, Vol.56, p 39-52
Weilbaker, Dan C, 1990, “The Identification of
Selling Abilities Needed for Missionary Types Sales”, Journal of Personal Selling & sales Management, Vol X (Summer)
p. 45-58
