PENGUKURAN PENGARUH LEARNING SMART DAN LEARNING HARD BAGI PENINGKATAN KINERJA MAHASISWA

PENGUKURAN PENGARUH LEARNING SMART DAN LEARNING  HARD BAGI PENINGKATAN KINERJA MAHASISWA

THE MEASUREMENT OF SMART AND HARD LEARNING INFLUENCE ON IMPROVING STUDENTS’ PERFORMANCE

Andi Setiawan

Jurusan Administrasi, Politeknik Negeri Semarang

 Jl. Prof. Sudarto, S.H., Tembalang, Kotak Pos 619/SMS Semarang 50061

ABSTRACT

Learning smart and learning hard leads to achieve a long term performance. People should be oriented to have excellence attitude. Smart working generates students’ creativity. Learning smart is one of success keys and reflection of student good creativity. Learning hard is another key to get the target. The object of the research is Students of Semarang State Polytechnic. Model test of Structural Equation Model with Amos16.0 is done by using two tests, i.e are causal significance test and appropriate model test by using coefficient regression test. The result of data processing with SEM shows that the model fits the criteria.  it can be seen from the score of calculation result that meets the criteria of full model. All 5 proposed hypotheses can be accepted, that is, Learning smart and learning hard have strong influence toward prestigious students activities. Moreover, it has positive influence toward students performance. And, finally learning smart and hard have positive influence toward students performance. The implication of this research is managerially development infrastructure for studies. The future research is testing control orientation to achieve a long term performance.

Key Words ; Learning smart, learning hard, prestigious students attitude and activity and students performance

PENDAHULUAN

Berprestasi adalah impian para mahasiswa. Sebuah impian yang harus diwujukan menjadi sebuah kenyataan. Bagaimana menjadi berprestasi adalah sebuah pertanyaan sederhana dan sering kali terucap oleh siapa saja.  Satu kunci berprestasi terletak pada kemampuan mahasiswa yang berbasis “learning hard“dan ” learning smart”, Paparoidamis, (2005), berpandangan bahwa aktivitas belajar diyakini sebagai salah satu faktor penting bagi seorang (mahasiswa) untuk terus berupaya memperbaiki kemampuan dan prestasinya. Belajar akan membuat seseorang bersikap lebih adaptif dalam setiap aktivitas yang mereka lakukan.

Pembelajaran atau Learning adalah perkembangan pengetahuan baru atau wawasan yang berpotensi untuk mempengaruhi perilaku baik mahasiswa. Pembelajaran merupakan aktivitas bagi mahasiswa untuk meningkatkan kemampuan mereka, dan dipergunakan sebagai pedoman dalam menghadapi tugas dan kewajiban mereka. Pembelajaran adalah hal suatu proses yang interaktif dan berkelanjutan yang melibatkan semua elemen dalam sebuah organisasi (Paparoidamis, 2005; Park, dan Holloway 2003).  Learning hard adalah sebuah aktivitas dan perilaku dan ketekunan seseorang maupun  dalam mengimplemetasikan strategi sampai selesai (sesuai target).  Jika  ingin berprestasi maka belajarlah lebih lama dari yang lain.  Demikian halnya dengan seorang mahasiswa untuk dapat mencapai berprestasi belajarlah lebih lama dibandingkan siapa. Kecerdasan (smart) menciptakan sebuah kreativitas dalam belajar. Salah satu ukuran keberhasilan dan cerminan kreativitas mahasiswa yang berjalan dengan baik adalah indek prestasi yang optimal. Karena indek prestasi mahasiswa merupakan proses dan akibat segala aktivitas dan perilaku yang cerdas (Sujan et al.1994). Oleh karena itu, dapat rumusan masalah penelitian ini adalah sebagai berikut: bagaimana meningkatkan aktivitas dan perilaku berprestasi sehingga kinerja mahasiswa meningkat sesuai harapan

Penelitian ini memilih Mahasiswa Politeknik Negeri Semarang sebagai obyek penelitian pada penelitian ini memiliki beberapa alasan strategis.  Alasan pertama, berdasarkan karakteristik obyek penelitian di mana selama ini obyek penelian hanya berfokus pada tenaga penjual di dalam pencapai hasil akhirnya, sementara pengukuran mahasiswa di dalam mencapai hasil akhir atau kinerja yang baik di dalam proses belajar belum pernah dilakukan.  Alasan kedua, sebagai mahasiswa memiliki tugas dan tanggung jawab tidak hanya pada diri sendiri dengan prestasi yang memuaskan tetapi bertanggung jawab pula terhadap citra dan nama baik perguruan tinggi atau sekolah tempatnya menuntut ilmu.  Alasan tiga, merupakan sebuah fenomena pengembangan permodelan penelitian Sujan et al (1994) pada aktivitas mahasiswa dalam meraih prestasi dalam studi mereka.

 II. TELAAH PUSTAKA

AKTIVITAS DAN PERILAKU BERPRESTASI MAHASISWA

Peningkatan prestasi terdapat juga peningkatan kinerja mahasiswa.  Baik tidaknya sebuah kinerja mahasiswa diukur dari aktivitas dan perilaku mahasiswa untuk berprestasi. Pada dasarnya pola dan sikap smart dan hard menunjukkan sikap berprestasi dalam menghadapi segala bentuk situasi yang terkadang tidak menguntungkan (Agustina dan Ferdinand 2004). Aktivitas dan perilaku berprestasi menjadi tujuan setiap mahasiswa dalam memperoleh keunggulan (Osteraker, 1999).  Banyak teori aktivitas dan perilaku ditujukan untuk mencari faktor-faktor yang mempengaruhi prestasi seseorang. Hanya dengan kombinasi tepat yang hanya dapat menghasilkan sebuah nilai prestasi (Osteraker,1999).  Learning  Smart dan  Hard adalah satu dari sekian banyak kombinasi untuk mencapai kinerja yang lebih baik.  Justifikasi yang dilakukan Carlson, et al. (2000) berasumsi bahwa aktivitas dan perilaku berprestasi adalah keinginan kuat pada diri seseorang untuk sukses dalam menghadapi tantangan dan peluang atas apa yang telah mereka targetkan.  Lebih jauh, menemukan bahwa Learning  Smart dan Hard dalam mencoba mengembangkan aktivitas dan perilaku berprestasi adalah penting, tidak hanya untuk orientasi mahasiswa ke depan, tetapi juga untuk aktivitas dan perilaku mahasiswa saat ini. Learning  Smart dan Hard yaitu untuk memahami realitas eksternal dan membuat solusi yang sesuai untuk konteks berprestasi. 

LEARNING SMART

Pengembangan konsep learning smart merupakan sesuatu yang harus ditanamkan pada diri mahasiswa, sehingga seseorang diharapkan memiliki kemampuan untuk membuat situasi menjadi tepat dan menguntungkan bagi mereka (Sujan 1999). Konsepsi Sujan et al. (1994) menunjukkan bahwa belajar mempengaruhi pola upaya dari seseorang.  Learning smart diartikan, sebagai petunjuk perilaku ke depan dalam situasi dalam menghadapi tugas.  Implementasi learning smart dibutuhkan di dalam situasi yang berbeda (Rentz et al.2002). Kemampuan merencanakan aktivitas dan perilaku yang mendukung tugas dan kerja merupakan cerminan learning smart, dan kecerdasan yang sesungguhnya terlihat dari hasil akhir yang baik.  Hasil akhir yang baik diukur sejak dari perencanaan awal.  Jadi tanpa perencanaan yang baik, sebuah hasil akhir yang diharapkan oleh mahasiswa maupun tidak akan mudah terwujud.  Kunci sukses konsep learning smart adalah sebuah keselarasan yang tercipta dari proses pembelajaran seseorang atas apa yang menjadi tugas dan kerja dengan apa yang menjadi harapan dari mahasiswa atas aktivitas dan perilaku yang telah mereka hasilkan (Agustina dan Ferdinand 2004; Sujan 1999). Hipotesis penelitian yang diajukan pada studi ini adalah  

Hipotesis ₁ :  “ Semakin tinggi learning smart mahasiswa maka semakin tinggi aktivitas dan perilaku berprestasi mahasiswa“.

LEARNING HARD

Pencapaianprestasi jangka pendek mahasiswa merupakan konsep dasar learning hard. Seseorang yang sukses adalah mereka yang belajar keras. Belajar sampai pada batas waktu yang maksimal. Sebagian orang masih beranggapan bahwa setiap usaha tidak akan pernah dapat terwujud sesuai dengan harapan apabila seseorang tidak berupaya keras atau giat. Hanya dengan kemauan yang keras seseorang yang mampu menyelesaikan setiap kerja sesulit apapun (Sujan et al.1994). Tujuan dari learning hard itu sendiri berasal upaya seseorang dalam melaksanakan dan menjabarkan strategi , khususnya kesiapan mereka menghadapi persoalan dan risiko yang akan dihadapi.  Learning hard, mampu meningkatkan keterampilan, menyebabkan mahasiswa (mahasiswa) relatif membantu mereka mengembangkan pemahaman mereka atas lingkungan dan meningkatkan kinerja mereka.  Learning hard meningkatkan kemauan mahasiswa untuk mengubah cara pikir mereka dalam menyelesaikan tugas.  Lebih jauh, terdapat  bukti  empiris  bahwa learning hard mendorong seseorang untuk lebih mencintai kerja dan tugas mereka.  Sebab dengan mencintai tugas dan kerja, seorang mahasiwa akan dapat belajar lebih  lama dan lebih sulit dari pada orang lain (Sujan et al.1994). Hipotesis penelitian yang diajukan pada studi ini adalah

Hipotesis ₂ :  “ Semakin tinggi learning hard mahasiswa maka semakin tinggi aktivitas dan perilaku berprestasi mahasiswa“.

KINERJA MAHASISWA

Studi Jansen et al. (2001) mendefinisikan pengembangan manajemen (Management Development) berbasis learning smart, sebagai suatu sistem yang bersifat personal (mahasiswa). Dan  selanjutnya dipergunakan oleh pada setiap tingkatan manajemen sebagai bentuk pengukuran yang menekankan pada standar prestasi. Kinerja mahasiswa adalah sebuah evaluasi dari kontribusi mahasiswa terhadap pencapaian tujuan.  Kinerja merupakan indikator-indikator keberhasilan upaya atau prestasi upaya yang sesungguhnya yang dicapai oleh seseorang, atau  karena melaksanakan tugasnya dengan baik (Baldauf et al.2001).  Hipotesis penelitian yang diajukan pada studi ini adalah

Hipotesis ₃ :  “ Semakin tinggi aktivitas dan perilaku berprestasi mahasiswa maka semakin tinggi kinerja mahasiswa“.

Kinerja mahasiswa (mahasiswa) selalu dapat dipandang sebagai hasil dari dijalankannya sebuah peran strategik tertentu. Kinerja dihasilkan sebagai akibat dari keagresifan mahasiswa. Kinerja mahasiswa sangat tergantung dari bagaimana tujuan aktivitas strategi itu dikembangkan, dan diimplementasi oleh mahasiswa dengan mengalokasikan dan mengkoordinasi sumber daya secara lebih efektif dan efisien (Agustina dan Ferdinand 2004; Baldauf et al.2002).   Hipotesis penelitian yang diajukan pada studi ini adalah

Hipotesis ₄ :  “ Semakin tinggi learning smart mahasiswa maka semakin tinggi kinerja mahasiswa“.

Kinerja merupakan sebuah pencapaian prestasi yang terbaik, dimana prestasi terwujud dari pengembangan dan pengelolaan sebuah strategi yang baik. Strategi yang baik adalah strategi yang memiliki kemampuan untuk beradaptasi dengan berbagai kondisi, untuk kemudian menguasai target sasaran yang telah direncanakan. Dan pencapaian kinerja sesuai dengan target bukanlah sesuatu yang tidak mungkin untuk tidak dapat diwujudkan (Hunter 2004).  Hipotesis penelitian yang diajukan pada studi ini adalah

Hipotesis ₅ :  “ Semakin tinggi learning hard mahasiswa maka semakin tinggi kinerja mahasiswa“.

PENGEMBANGAN MODEL PENELITIAN

Kerangka Pemikiran Teoritis dari penelitian ini, sebagai berikut :

GAMBAR 1 Kerangka Pemikiran Teoritis

       

Sumber : adaptasi dari penelitian Sujan et al. (1994); Setiawan (2003); Hunter (2004); Kohli et al.(1998); Agustina dan Ferdinand (2004)

III METODE PENELITIAN

Obyek penelitian ini adalah  Politeknik Negeri Semarang. Data primer dalam penelitian ini adalah tanggapan responden mengenai learning smart, learning hard dan aktivitas dan perilaku berprestasi serta kinerja mahasiswa. Responden dalam penelitian ini adalah para mahasiswa Politeknik Negeri Semarang. Teknik pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah Jenis Non-Probability Samples yaitu;  Metode purposive (purposive sampling) dan Penggunakan Quota sampling.  Dalam hal ini pemilihan sampel dengan metode purposive ditentukan yaitu mahasiswa semester akhir atau kelas III. Quota sampling merujuk pada persyaratan dan rumus sampel yang dianjurkan oleh Hair et al. (1995; dalam, Ferdinand, 2005) minimal 100. Jumlah sampel pada penelitian ini adalah 100 sampel. Data dikumpulkan menggunakan metode survei dengan mempergunakan kuesioner sebagai media bantu. Pernyataan-pernyataan dalam kuesioner ini dibuat dengan menggunakan skala 1 – 10 untuk mendapatkan data yang bersifat interval dan diberi skor atau nilai.  Pengujian hipotesis menggunakan Structural Equation Modeling dari paket statistik AMOS 16.01. (Bacon dalam Ferdinand, 2006).

IV ANALISIS DATA

ANALISIS STRUCTURAL EQUATION MODEL

Analisis Structural Equation Model (SEM) secara Full Model penelitian ini.

GAMBAR 2 Hasil Uji Structural Equation Model

 

Sumber; data primer yang diolah, (2010)

Pengujian model dalam Structural Equation Model dilakukan dengan dua pengujian, yaitu uji kesesuaian model dan uji signifikansi kausalitas melalui uji koefisien regresi

TABEL 1 Hasil Uji Full Model

Goodness-Of-Fit Index	Cut-off Value	Hasil Uji	Keterangan
Chi-Square	c2 dengan df : 78; p : 5 % = 67,5048	62,528	Baik
Probabilitas	³ 0,05	0,078	Baik
GFI	>0,90	0,912	Baik
AGFI	>0,90	0,857	Marjinal
TLI	>0,95	0,975	Baik
CFI	>0,95	0,982	Baik
RMSEA	£ 0,08	0,055	Baik
CMIN/DF	£ 2,00	1,303	Baik

Sumber; data primer yang diolah, (2010)

Hasil tersebut menunjukkan bahwa model keseluruhan memenuhi kriteria model fit.

TABEL 2 Hasil Regression Weights Analisis Struktural Equation Modeling

			Estimate	S.E.	C.R.	P	Label
Aktivitas & Perilaku Berpres	<--	Learning_Smart	.705	.202	3.488	.000	par_8
Aktivitas & Perilaku Berpres	<--	Learning_Hard	.319	.124	2.572	.010	par_9
Kinerja_Mahasiswa	<--	Learning_Smart	.380	.175	2.174	.030	par_10
Kinerja_Mahasiswa	<--	Learning_Hard	.256	.102	2.522	.012	par_11
Kinerja_Mahasiswa	<--	Aktivitas &_Perilaku berprest	.324	.118	2.743	.006	par_13
X1	<--	Learning_Smart	1.000
X3	<--	Learning_Smart	1.301	.189	6.885	.000	par_1
X4	<--	Learning_Hard	1.000
X5	<--	Learning_Hard	.973	.084	11.544	.000	par_2
X6	<--	Learning_Hard	.997	.084	11.914	.000	par_3
X7	<--	Aktivitas & Perilaku berprest	1.000
X8	<--	Aktivitas & Perilaku berprest	.781	.083	9.466	.000	par_4
X9	<--	Aktivitas & Perilaku berprest	.807	.106	7.593	.000	par_5
X10	<--	Kinerja_Mahasiswa	1.000
X11	<--	Kinerja_Mahasiswa	1.172	.117	10.050	.000	par_6
X12	<--	Kinerja_Mahasiswa	1.131	.112	10.137	.000	par_7
X2	<--	Learning_Smart	1.343	.199	6.763	.000	par_12

Sumber; data primer yang diolah, (2010)

Tabel 2 bahwa setiap indikator pembentuk variabel laten menunjukkan hasil yang memenuhi kriteria yaitu nilai CR diatas 1,96 dengan P lebih kecil dari pada 0,05 dan nilai lambda atau loading factor yang lebih besar dari 0,5. Hasil tersebut dapat dikatakan bahwa model yang dipakai dalam penelitian ini dapat diterima.

Pengujian Hipotesis Penelitian

Hasil hipotesis di atas akan disajikan secara ringkas pada Tabel di bawah ini.

TABEL 3 Kesimpulan Hipotesis

	Hipotesis	Nilai CR dan P	Hasil Uji
I.          H1	“ Semakin tinggi learning hard mahasiswa maka semakin tinggi aktivitas dan perilaku berprestasimahasiswa“.	CR = 3.488 P    = 0,000	Diterima
II.       H2	“ Semakin tinggi learning hard mahasiswa maka semakin tinggi aktivitas dan perilaku berprestasimahasiswa“.	CR = 2.572 P    = 0,010	Diterima
III.    H3	“ Semakin tinggi aktivitas dan perilaku berprestasi mahasiswa maka semakin tinggi kinerja mahasiswa“.	CR = 2.743 P    = 0,006	Diterima
IV.     H4	“Semakin tinggi learning smart mahasiswa maka semakin tinggi kinerja mahasiswa“.	CR = 2.174 P    = 0,030	Diterima
V.        H5	“ Semakin tinggi learning hard mahasiswa maka semakin tinggi kinerja mahasiswa“.	CR = 2.522 P    = 0,012	Diterima

Keterangan: CR adalah Critical Ratio dan  P adalah probability (lihat Tabel 4.2)

Sumber : data primer yang diolah, ( 2010)

V. KESIMPULAN DAN IMPLIKASI MANAJERIAL

KESIMPULAN PENELITIAN

Hasil dari temuan penelitian ini menyimpulan untuk menjawab persoalan penelitian ditemukan 4 (empat) proses dasar untuk dapat meningkatkan kinerja mahasiswa meningkat sesuai harapan? antara lain, yaitu: Pertama, berdasarkan hasil analisis data yang tergambar pada grafik analisis full model (Gambar 2 ) menunjukkan bahwa learning smart  merupakan elemen yang paling penting dalam meningkatkan kinerja mahasiswa melalui  aktivitas dan perilaku berprestasi. Hasil lain mengindikasikan bahwa learning smart  merupakan variabel dominan yang mempengaruhi terwujudnya kinerja mahasiswa.  Kedua, learning hard  merupakan variabel kedua yang mempengaruhi terwujudnya aktivitas dan perilaku berprestasi. Lebih lanjut learning hard yang dilakukan para mahasiswa Politeknik Negeri Semarang menjadi instrumen penting bagi peningkatan kinerja mahasiswa sebagai muara akhirnya.  Ketiga learning smart secara langsung menjadi faktor yang dominan dalam mempengaruhi kinerja mahasiswa. Hal ini berarti baik secara langsung maupun tidak langsung kunci peningkatkan prestasi mahasiswa adalah learning smart. Keempat, learning hard telah menjadi solusi strategis bagi Politeknik Negeri Semarang dalam proses peningkatan kinerja mahasiswa.

Implikasi Manajerial

Hasil dari temuan penelitian dapat direkomendasikan beberapa implikasi kebijakan sesuai dengan prioritas:

TABEL 4 Implikasi Manajerial

No	TEMUAN	IMPLIKASI MANAJERIAL
1	Pengaruh learning smart  terhadap aktivitas dan perilaku berprestasi  adalah dominan berdasarkan hasil analisis full model	Saran yang diajukan kepada Polines untuk ditindaklanjuti adalah sebagai berikut 1). Pengembangan sarana dan prasarana  pendukung proses pembelajaran, misalnya komputer yang dapat digunakan oleh mahasiswa diluar jam perkuliahan; ketersediaan lab khusus ( MICE, Bahasa Asing) yang dapat dipergunakan mahasiswa untuk mengerjakan tugas akademik yang dapat mereka akses setelah jam belajar usai.                  2). Memperbanyak dan memperbaruhi ketersediaan buku di perpustakaan, khususnya buku dan jurnal dengan tahun penerbitan yang up to date. 3). Pengembangan tugas yang lebih menekankan kreatifitas dan inovasi bagi mahasiswa misalnya tugas dalam penyusunan rencana kewirausahaan yang tepat bagi mahasiswa yang mengandung nilai keinovasian atau membaharuan. 4). Merancang aktivitas pembelajaran yang tidak hanya bersifat indoor saja, namun juga outdoor, misalnya kunjungan industry kecil (UKM) sebagai media inspirasi dan inkubator kewirausahaan. 5). Perlu dikembangkan metode pegawasan terhadap kepatuhan (kedisiplinan) dan kehadiran mahasiswa, misalnya adanya buku control kedisplinan yang selalu dibawa oleh mahasiswa sebagai data base control kedisplinan.
2	Pengaruh learning smart  terhadap aktivitas dan perilaku berprestasi  adalah dominan berdasarkan hasil analisis full mode	Saran yang diajukan kepada Polines untuk ditindaklanjuti adalah sebagai berikut 1). Beban tugas yang lebih ideal sehingga memacu mereka untuk belajar lebih giat; misalnya tugas dengan bobot nilai yang tinggi, contoh proposal kewirausahaan bernilai 80% dari nilai harian 2). Pengembangan hukuman yang lebih berat dengan meningkatkan denda kompensasi dari Rp.1.000,- menjadi Rp. 5.000,- atau lebih. 3). Pengembangan penghargaan beasiswa berprestasi yang diberikan untuk setiap mata kuliah pada akhir semester.

KETERBATASAN DAN AGENDA PENELITIAN MENDATANG

Keterbatasan penelitian ini adalah sebagai berikut : Penelitian ini menghadapi kendala pada pengukuran learning smart  dan learning hard sebagai salah satu tahapan mencapai kinerja mahasiswa, dimana berdasarkan hasil pengamatan pada gambar pada grafik analisis full model (Gambar 2) dapat ditunjukkan nilai koefisien yang kecil untuk learning smart   yaitu tidak langsung 0,48 dan langsung 0.29 sedangkan learning hard untuk tidak langsung 0, 32 dan langsung 0,29.  Hal ini menunjukkan koefisiensnya dibawah nilai yang ideal yaitu 0.50. 2). Agenda penelitian mendatang, adalah : Penelitian ke depan perlu mengupayakan agar instrumen pengujian kesesuaian model penelitian dapat variabel orientasi kontrol dalam studi Sujan et al. (1994); Setiawan (2003); Kohli et al.(1998), sebagai salah satu tahapan mencapai kinerja mahasiswa.  Sehingga hasil penelitian yang akan datang diharapkan menjadi lebih baik dan mampu penyempurnakan kekurangan atau keterbatasan dalam penelitian ini.                    

DAFTAR REFERENSI

Agustina Asatuan dan Augusty Ferdinand (2004), “Studi mengenai aktivitas pengelolaan tenaga penjualan”, Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Volume III, Nomor 1, p. 1-22.

Baldauf, Artur., Cravens, David W, and Nigel F. Piercy (2001), “Examining Business Strategy, Sales Management, and Salesperson Antecedents of Sales Organization Effectiveness”, Journal of Personal Selling and Sales Management, Vol. XXI, No. 2 (Spring), p. 109-122.

-------------------, and David W. Cravens (2002), “The effect of moderators on the salesperson behavior performance and salesperson outcome performance and sales organization effectiveness relationships“, European Jounal of Marketing, Vol.36, No.11/12, p. 1367-1388.

Carlson Dawn S., Dennis PP.Bozeman, K. Michele Kacmar, Patrick M. Wright, Gary C. McMahan (2000), “Training Motivation In Organizations: An Analysis Of Mahasiswa- Level Antecedens”, Journal Of Managerial Issues ,Vol. XXII Number 3 pp. 271-287

Ferdinand, Augusty, (2005), “Structural Equation Modeling Dalam Penelitian Manajemen :Aplikasi Model-model rumit dalam Penelitian untuk tesis S-2 dan disertasi S-3”, Badan Penerbitan Universitas Diponegoro

Hunter, Gary L., (2004), “Information overload: guidance for identifying when information becomes detrimental to sales force performance“, Journal of Personal Selling and Sales Management, Vol. XXIV, No. 2, p. 91-100.

Jansen, Paul., Mandy van der Velde., and Wim Mul (2001), “ A typology of management development “, Journal of Management Development, Vol.20, No.2 ,p.106-120.

Ostearaker Maria C. (1999), “Measuring Motivation in Learning Organization“, Journal of Workplace Learning. pp.73-77

Paparoidamis, Nicholas., (2005), “Learning orientation and leadership quality“, Management Decision, Vol. 43, No. 7/8, p. 1054-1063.

Park, Joeng Eun., and., Betsy B. Holloway (2003), “Adaptive selling behavior revisited: an empirical examination of learning orientation, sales performance and job satisfaction“, Journal of Personal Selling and Sales Management, Vol. XXIII, No. 3, p. 239-251.

Rentz, Joseph O., C David Shepherd, Armen Taschian, Pratibha A. Dabholkar, and Robert T Ladd, ( 2002), “A Measurent of Selling Skill: Scale Development and Validation“, Journal of Personal Selling and Sales Management,Vol. XXII, No. 1, (Winter), p. 13-21.

Sujan, Harish., (1999), “Optimism and Street-Smart: Identifying and Improving Salesperson Intelligence“, Journal of Personal selling and Sales Management, Vol. XIX, No. 3, p. 17-33.

------------------, Barton A. Weltz, and Nirmalya Kuman, (1994), ”Learning Orientation, Working Smart and Effective Selling“, Journal of Marketing, Vol. 58, (July), p. 34-52.